Как найти высокооплачиваемую работу с помощью Internet   ::   Рудинштейн Марк

(А особо умные психологи говорят, что человек учится до трех-пяти лет. Вероятно, эта мысль — следствие неверно проведенного самоанализа).

Итак, модели поведения. Откуда они берутся? Вы и сами можете найти ответ. Возьмите любую известную вам сложную деятельность — как вы стали способны это делать? Верно, вы научились. Причем совершенно различными способами, например, многие пользователь персонального компьютера никогда не учились у кого-либо печатать на машинке или компьютере. Причем, следствием их самостоятельно обучения является то, что печатают они относительно медленно, «зрячим методом» и делают ряд ошибок, которых, возможно, не было бы при формальном обучении у специалиста.

То же относится и к агенту. Для работы ему необходима успешная модель. Но откуда ей взяться, если человек не имеет опыта и не проходил специального обучения? В случаях, когда у человека нет соответствующей модели поведения, а жизнь требует немедленного действия, человек неосознанно выбирает деятельность, которая, по его мнению, наиболее близка. Давайте пофантазируем, что может выбрать обычный человек.

Модель продавца в магазине

Крайне неудачная модель для агента. Потому, что продавцы часто выполняют роль торговых автоматов: ты им деньги — они тебе товар. В редких случаях, продавец может предоставить дополнительную справку о свойствах товара. Хотя, конечно, с появлением фирменных магазинов, стали появляться и исключения.

Модель знакомого агента

Если знакомый — успешный агент, то все хорошо, если нет, по перед вами еще один претендент на звание «неудачника». Не стоит использовать неэффективные модели.

Модель «школьник»

По каким-то причинам, значительная часть начинающих агентов выбирает именно модель поведения «школьник» и начинают говорить тем же голосом и тоном, каким говорят ученики, которых нежданно вызвали отвечать.

Модель «учитель»

Оборотная сторона предыдущей модели. Некоторая часть работников образования, уйдя из школы, пытается найти себя в агентском бизнесе. Но, проработав несколько лет в школе, они научились учить. И работая агентом, некоторые из них продолжают учить и поучать. Эта модель эффективна только в том случае, если клиент — благодарный ученик.

Моделей бесконечное число, нет смысла перечислять их все, мы хотели проиллюстрировать одну мысль. Для каждой профессии должна быть своя модель. И работа агента не является исключением.

Вторым критерием при приеме на работу должно стать выявление того, какой моделью собирается пользоваться на первых порах данный человек. Спросите его: «Покажите мне, как вы собираетесь вести дело». Существуют отговорки: «я не готов», «мне надо подумать», «мне надо познакомиться с товаром лучше» и т.д. Опыт показывает, что и после преодоления всех этих условий, человек редко может сыграть роль. Если есть выбор — не берите на работу тех, кто отказывается от демонстрации модели. Дело в том, что ее нет. Когда есть модель и она хороша, то агенту все равно, что он продает, по крайней мере для такой условной демонстрации. Тем более, что агент знает, он не продает — он удовлетворяет потребность клиента в том или ином предмете или услуге. Агент будет говорить о потребностях клиента, а не о преимуществах товара, которыми озабочен только отдел маркетинга фирмы изготовителя.

Итак, вы узнали, есть ли модель у претендента и оценили ее эффективность. Конечно, если вы заботитесь о процветании, то проведете последующее обучение агентов, несмотря на то, что часть из них уволится через полгода. Текучесть — это беда фирм, работающих с агентами. Но это не является уважительной причиной, по которой агенты должны работать вполсилы.

Кстати, когда будете заказывать обучение, убедитесь, что тренер сам имеет приличную модель проведения продаж.