Наведение транса   ::   Бендлер Ричард

Используемый мною принцип состоит попросту в том, что я замечаю реакции сидящего передо мною человека и доставляю ему контекст, в котором он может надлежащим образом реагировать естественным для него способом. В большинстве случаев люди не оказывают столь решительного сопротивления. Но иногда вам попадается нечто в этом роде. И если вы поймете, что человек делает, и измените ваше поведение, это может оказаться совсем нетрудным.

Эстрадный гипнотизер выбирает обычно из аудитории человек двадцать и дает им несколько приказов. Затем он выгоняет всех сильно поддающихся гипнозу и оставляет просто послушных. По-моему, это не свидетельствует об искусстве; это статистический подход к гипнозу. Я хочу научить вас видеть, как человек реагирует, чтобы вы могли изменить свое поведение, доставив ему контекст, в котором он сможет реагировать надлежащим образом. Если вы этому научитесь, вы сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сможете внушить ему, что хотите.

Как я заметил, люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии, которое гипнотизеры называют раппортом. По-видимому, раппорт строят, соразмеряя свое поведение с поведением человека. Разногласия с ним не способствуют раппорту. Раппорт не получается, если вы говорите быстрее, чем он может слушать. Раппорт не получается также, если вы говорите об ощущениях, когда человек видит зрительные образы. Но если вы приспосабливаете темп вашей речи к частоте его дыхания, если вы моргаете с той же частотой, как он моргает, если вы киваете с той же частотой, как он кивает, если вы раскачиваетесь с той же частотой, как он раскачивается и если вы говорите, что на самом деле должно быть или что, как вы замечаете, происходит, тогда вы построите раппорт. Если вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в комнате, движения вашего тела при дыхании», то ваши слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит. Этот род соответствия мы называем «подстройкой» «… означает приспособление своей походки к способу ходьбы другого или соблюдение темпа в зависимости от внешних обстоятельств. — Прим. перев.».

Универсальный опыт в этой стране состоит в том, что вы ведете машину по дороге и замечаете, что кто-нибудь поблизости едет с той же скоростью. Если вы едете быстрее, то и он увеличивает скорость вслед за вами, а если вы едете медленнее, то и он замедляет ход. Когда вы вступаете с кем-нибудь во взаимодействие, вы строите цепь обратной связи, и у другого возникает тенденция делать все, что вы делаете, или все, о чем вы говорите. Если вы приспосабливаете темп, частоту и ритм вашей речи к дыханию другого, а затем начинаете медленно снижать эту частоту, то его дыхание также замедлится. И если вдруг… вы остановитесь, то же произойдет с ним. Таким образом, когда вы начинаете с того, что подстраиваетесь, словесно или не словесно, к поведению другого, то вы оказываетесь в состоянии изменить то, что вы делаете, и заставить его следовать за вами.

Когда вы снова приметесь за это упражнение, я попрошу вас сначала подстроиться под нынешнее переживание другого. В прошлый раз вы описывали, что должно было быть в некотором прежнем переживании другого человека. Теперь вы начнете с описания того, что он должен переживать сейчас. Если бы, например, я работал с Чарли, я сказал бы ему что-нибудь в таком роде: «Вы слышите звук моего голоса… и чувствуете тепло там, где ваша левая рука лежит на бедре…»

Выбор этих предложений требует некоторого искусства. «Пока я не скажу эту фразу, вы не почувствуете температуру и ощущение в вашем левом ухе», и вдруг вы ощущаете это. Я говорю Энн: «Вы почувствуете тепло там, где ваша рука касается подбородка»; до этой фразы она этого, вероятно, не сознавала.