Маркетинговое консультирование   ::   Гончарук Валерий

Выживание в долгосрочном плане означает постоянное совершенствование и развитие, остановка - это всегда шаг назад. Задачи развития предприятий лежат в области поиска рыночных возможностей, присоединения и поглощения предприятий, диверсификации, создания холдингов и корпораций.

Предпосылки к применению консультирования.

Для применения консультирования на своем предприятии существует всего одна значимая причина - ожидаемый положительный экономический эффект. Он может быть немедленным, либо отложенным, получен за счет дополнительных поступлений, либо за счет экономии. Как экономический эффект , может рассматриваться обучение персонала или уменьшение риска в принятии решений. Крупные консультационные проекты, такие как разработка стратегий, оптимизация оргструктуры, нацелены на долгосрочную перспективу. Небольшие задания, например, исследование отдельных аспектов качества продукции, могут принести немедленную прибыль.

Перечислим основные области, в которых на современном российском рынке применяется консультирование, со ссылкой на тип получаемого эффекта:

+ Консультирование применяется в областях, в которых использование

собственного персонала невозможно. В первую очередь это ревизия

маркетинга и ревизия управления. Если ревизия управления применяется

отдельно крайне редко, чаще - при разработке стратегий или

оргструктуры, то ревизия маркетинга - обычная процедура, для которой

не нужно специального повода. Основанием для ревизии маркетинга (если

она вообще не заложена в график, как постоянно-периодическая) служит

падение, стабилизация, или недостаточный рост сбыта, широкое

наступление конкурентов, разработка крупной рекламной кампании, и т.д.

Собственный персонал любой квалификации не в состоянии дать

полную и объективную оценку ситуации, даже исследуя ее по

наработанной методике, из-за личной заинтересованности в

результате. Консультант свободен от "заводских" представлений

предприятия, не имеет личных интересов в предприятии заказчика.

Его рекомендации объективны.

Экономический эффект получается в виде повышения эффективности

маркетингового комплекса (или, соответственно, качества

управления). Он может выразиться в увеличении сбыта, сокращении

затрат на маркетинг, повышении отдачи рекламной кампании, и т.д.

+ Консультирование применяется для специальных разовых мероприятий,

требующих высокой квалификации и специального опыта. Такими

мероприятиями могут быть: поиск рыночных возможностей, разработка

стратегий, реструктуризация предприятий, экспертиза бизнес-проектов.

Мероприятия такого рода носят разовый характер, и в то же время могут

быть чрезвычайно объемны. Предприятие просто не имеет персонала

необходимой квалификации, т.к. в "нормальном" режиме функционирования

он не нужен. Консультирование предоставляет необходимый персонал и

максимально эффективную работу.

Экономический эффект в разных случаях достигается по-разному:

нахождение рыночных возможностей и разработка стратегий дают

долгосрочное преимущество в виде экономии средств на

непроизводительных затратах, конкурентное преимущество,

преимущество во времени. Эффективность реструктуризации может

выразиться в увеличении сбыта или сокращении затрат, в

высвобождении мощностей предприятия, или, например, связанного

капитала. Корректировка бизнес-проекта по результатам экспертизы

предотвратит непроизводительные затраты.

+ Консультирование применяется при решении сложных и значимых проблем,

когда необходимо иметь объективную альтернативную точку зрения; это

может быть проект покупки завода, склада, размещения предприятия в

другом городе, и т.п.