Путь к согласию или переговоры без поражения :: Юри Уилльям
Страница: 9 из 81 | |||
| ||||||||||||||
| ||||||||||||||
КАТЕГОРИИ КНИГПОСЛЕДНИЕ ОТЗЫВЫ О КНИГАХМихаил (19.04.2017 - 06:11:11) Антихрист666 (18.04.2017 - 21:05:58) Ладно, теперь поспешили вы... (18.04.2017 - 20:50:34) Роман (18.04.2017 - 18:12:26) АНДРЕЙ (18.04.2017 - 16:42:55) СЛУЧАЙНОЕ ПРОИЗВЕДЕНИЕФРОНТОВАЯ ЛЮБОВЬ 31.07.10 - 10:56 Хотите чтобы ваше произведение или ваш любимый стишок появились здесь? добавьте его! |
Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.
Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих элемента. Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование, дискуссия. Проблема Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете? Решение Измените игру – обговаривайте существо обсуждаемой проблемы Мягкий подход Жесткий подход Принципиальный подход Участники – друзья. Участники – противники. Участники вместе решают проблему. Цель – соглашение. Цель – победа. Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. Делать уступки для культивирования отношений. Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. Отделить людей от проблемы. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры независимо от степени доверия. Легко менять свою позицию. Твердо придерживаться своей позиции. Концентрироваться на интересах, а не на позициях. Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы. Обнаруживать свою подспудную мысль. Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. Избегать возникновения подспудной линии. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. Обдумывать взаимовыгодные варианты. Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. Искать единственный ответ: тот, который примете вы. Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже. Настаивать на соглашении. Настаивать на своей позиции. Настаивать на применении объективных критериев. Пытаться избежать состязания воли. Пытаться выиграть в состязании воли. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению. На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации – собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях н неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. |
ИНТЕРЕСНОЕ О ЛИТЕРАТУРЕ
ТОП 20 КНИГ
ТОП 20 АВТОРОВ
| ||||||||||||
|